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道しるべ

9/26 営業のスマート化

日頃参考にしている情報ソースに「営業のスマート化」とのタイトルで以下の様な内容がありました。
とてもまとまっていて整理された内容なので、そのまま掲載させていただきました。
 
「今の時代に、営業に求められるのは闇雲に動きまわることではありません。訪問数だけを追求する、予算達成だけを追求すると営業が希薄になり、また粗雑になってしまうことも起こってきかねません。
 
それより求められているのは、より賢く顧客とつきあうことではないでしょうか。かつてとは比べものにならないぐらい情報や知識を持った顧客と上手につきあう知恵が求められているのです。
 
顧客はありきたりな提案には飽き飽きしていて、それなら、より価格を引き下げたいという強い意思を持っています。
 
そんな顧客とどうつきあうかです。焦点は、どうすればもっと賢い営業の動きができるか、どうすれば顧客にとってももっと魅力のある賢い提案ができるのかに移ってきています。
 
それを実現するためにはまずは顧客をより深く知ること、実際に営業をかけ、働きかけた結果からもっと学ぶことから始まるのではないかと思います。
 
現実、結果を学び、そこから知恵を生み出し、より賢く行動する組織へと営業は、必然的にもっと変わっていきます。
 
内部だけではどうしても、自分たちの思い込みから抜け出せないこともあるので、外部のパートナーに求めるべきは、そんな思い込みの殻を破ってくれる視点です」(出典:大西宏のマーケティングエッセンス)
 
時には、外部からの目線で自社を客観的に見る(知る)事も必要かも知れません。
2012-09-26 21:58:31 | RSS